临淄农商银行持续深入走访对接“四张清单”，以精准对接为抓手，依托智慧营销系统，着力提升服务水平，持续加大对“三农”和实体经济的信贷支持力度，采取“点对点对接、心贴心服务、手把手辅导、实打实督导”四项措施助力“四张清单”获客、拓客。截至3月末，行政村贷款8755户、27亿元，城镇居民贷款9970户、40亿元，个体工商户贷款2421户、8.9亿元，小微企业贷款151户、22亿元。
点对点对接，持续拓展营销广度
一是做好关键人对接。该行通过走访协调临淄区小微企业事务服务中心负责人，批量获取小微企业清单，并按照行业种类分层分类进行管理，分岗管户到人，制定规定动作清单，实施差异化精准营销，通过新闻发布会等形式，向社会发布金融产品和服务政策。在行政村内，联合农金员对村内关键人进行定期走访，通过关键人推介的方式逐户实现攻关营销。截至目前，全行已获取行政村清单425个行政村并完成对接32.8万，城市社区清单已完成41个社区221个小区关键人对接全覆盖。二是做细行业客户对接。该行深耕行业客户，依托行业整体授信，不断强化基础客户及行业客户精准营销，立足区经济圈，对行业客户进行集中评议授信，根据市场需求，量身定制符合行业特点的优势信贷产品，打造精准线下触达金融服务，截至3月末，已对接教育、医疗、水、电、供暖等18类行业客户3539户，新增贷款259户、4200万元。三是做广消费场景对接。消费场景建设是拓展“四张清单”客户的综合路径，该行通过“由内向外”（从个人客户账户出发，分析衣食住行等方面的支付信息）、“由外向内”（围绕日常生活场景，加强与外部伙伴合作）两种路径进行消费场景建设工作。
心贴心服务，不断提高营销精度
得客户者得天下，只有真正的了解客户，才能得到客户。面对多样的客户群体，树立“百度思维”和“有解思维”，打造新型、互动、人性的营销模式，既发现客户的“显性需求”又挖掘客户的“隐形需求”，刻画360客户画像，为客户提供精准一站式贴心服务。一是提升金融服务适配性。该行始终坚持服务“三农”和实体经济，持续推进“整村授信”和“百行进万企”活动，设立小微企业金融辅导队，建立客户问题反馈台账，及时创新推出“无感授信、有感反馈、便捷用信”的农户小额普惠性贷款和厨易贷、棚抵贷等贷款产品。二是提升金融服务适老性。面对老年客户群体规模持续增加的现状，该行主动靠前服务，按照“特殊群体特事特办”原则，通过在网点设立“爱心窗口”、配备轮椅等关爱设施，建立金融移动服务小分队主动上门服务，切实满足老年人的金融需求，多举措提升金融服务适老性，营造老年人关爱型金融服务环境，帮助老年人跨越“智能鸿沟”。三是提升金融服务适时性。该行因地制宜，针对辖区百姓白天种棚忙、晚上回家晚的特点，将“金融早课”的时间定在清晨6点至7点，有效利用了百姓早上的零散时间普及国家惠农政策，让老百姓充分享受现代金融红利。针对社区居民周一至周六上班的情况，该行利用晚上和双休日时间对接企业，为企业提供“5+2”“白加黑”的“待命式”服务。
手把手辅导，稳步扩大营销深度
自“四张清单”客户营销工作开展以来，该行针对知识弱项、能力短板，有的放矢长期开办“四张清单”小班制专业化能力提升培训班，截至3月末，开展小班制培训15场，培训员工300逾人次。一是列明必备专业知识“菜单”。该行根据“四张清单”工作特点，列明贷款产品服务对象、额度、利率、特殊优惠政策等必备知识点，定期按照“菜单”进行“抽样检测”。二是实行“分餐制”培训。根据岗位不同，该行拒绝“一锅煮”培训，将课程划分为划分为支行管理层课程、城区客户经理课程、农区客户经理课程、普惠金融营销团队课程四大类，根据课程不同区分培训侧重点。三是动态教学补充“菜品”。为了有效解决中长期培训工学矛盾突出、短期培训内容碎片化等问题，该行采取“工作+学习”动态教学模式，及时将“新菜品”送到支行，促进学以致用。
实打实督导，有序延伸营销长度
一是定期督导。加强总结，形成“日通报周调度月总结”的工作机制。每日日终通过“群通报”汇总播报全行对接进度，每周召开支行行长及骨干客户经理例会，调度全行进度，每月通过全行客户经理月度例会，表彰先进工作者，创造“评优争先”的浓厚氛围。引导营销人员思想观念转变，增强主动营销意识，不断提升员工营销技能，增强综合素质。二是定片督导。总部领导班子分片对支行“四张清单”工作完成情况进行挂包督导，班子成员每周至少三次对挂包支行进行督导，实地听取汇报，现场讨论、研究工作中存在的问题以及下一步工作措施，同时开展调研座谈，收集基层意见建议，形成班子调研督导记录，对“四张清单”工作进展缓慢支行行长进行多部门联合约谈。三是定向督导。通过实行“点题式”专题督查，结合智慧营销系统应用，选定“四张清单”目标客户的信息完成率、授信覆盖率、用信覆盖率、电子银行开通率等重点指标进行定向督查，通过目标的靶向化、力量的集中化来提升“四张清单”工作的针对性和实效性。
 
（临淄农商银行 杨程皓 王烨）